Embudo de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una metáfora visual del camino que toma un cliente potencial a medida que se mueve para convertirse en cliente.

Utilizado con frecuencia por las organizaciones de ventas y marketing, el embudo de ventas ayuda a las empresas a comprender y visualizar su proceso de ventas y medir el éxito de conversión general entre cada paso del embudo.

Un embudo de ventas tiene la forma de una pirámide invertida, similar a los embudos del mundo real, al que alude la metáfora. El ancho de cada parte del embudo refleja el tamaño de la audiencia, siendo la parte superior del embudo la más ancha y la inferior la más pequeña.

En la parte superior del embudo están los visitantes del sitio web o los usuarios de aplicaciones móviles, y la parte inferior del embudo suele ser un evento de venta o conversión.

El objetivo de las ventas de marketing en este modelo es conseguir la mayor cantidad de prospectos en la parte superior del embudo y convertirlos en clientes a medida que se mueven por las diferentes etapas del embudo.

Marketing y el embudo de ventas

El embudo de ventas se alimenta de actividades de marketing que generan conciencia y generan demanda para un producto o servicio.

Mover a un cliente a través del embudo es un conjunto de actividades cuidadosamente orquestadas diseñadas para crear conciencia y educar al posible cliente sobre los beneficios de su oferta.

Con el tiempo, los clientes se mueven hacia abajo a través del embudo de ventas, desde el contacto inicial hasta la conversión final, a medida que aprenden más sobre tu producto y expresan interés en él.

A medida que el embudo se estrecha en cada etapa, los prospectos disminuyen, de modo que quedan pocos y pocos clientes potenciales.

El objetivo de un proceso eficiente de ventas y mercadeo es mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo para que más clientes lo hagan a través del embudo completo.

Tipos de embudos de ventas

Los embudos de venta varían ampliamente según la industria. El embudo de ventas B2B para una empresa de software empresarial puede durar varios meses o más, mientras que el embudo de ventas para un sitio web de comercio electrónico B2C puede durar solo unos minutos. Algunos embudos tienen varias fases, mientras que otros solo tienen dos o tres.

Por ejemplo, un embudo de ventas típico para un sitio de comercio electrónico puede comenzar con visitantes del sitio web en la parte superior, personas que agregan artículos a su carrito y personas que visitan la página de pago en el medio del embudo, y clientes que completan la transacción en la parte inferior.

El viaje completo del cliente para el embudo de comercio electrónico anterior podría llevarse a cabo en cuestión de minutos, ya que un cliente visita el sitio, agrega artículos a su carrito y completa sus compras.

Esto se puede contrastar con un embudo de ventas B2B empresarial que puede llevarse a cabo a lo largo del curso durante varios meses, con los visitantes del sitio web ingresando en la parte superior del embudo, convirtiéndose en clientes potenciales al completar un formulario, que se nutre a través de una campaña de correo electrónico. luego, finalmente, contactar a un vendedor para firmar un contrato.

Estos embudos generales también se pueden dividir en embudos más pequeños, acercándose cada vez más a cada etapa del embudo y observando cada acción específica que el usuario realiza para pasar de una etapa a la siguiente.

Importancia de entender el embudo de ventas

Comprender el concepto de embudos de ventas es importante porque es un modelo útil para visualizar el viaje del cliente desde la conciencia inicial hasta la conversión. El embudo de ventas proporciona un marco útil mediante el cual puede analizar su negocio e identificar áreas de mejora.

Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico podría modelar a sus visitantes en un embudo e identificar que hay una gran caída en los usuarios entre visitar el carrito de compras y completar la transacción.

Usando estos datos, la compañía puede formular hipótesis sobre por qué este es el caso y probar ideas para mejorar la tasa de conversión , como reducir los campos de formulario, establecer la confianza con los sellos u ofrecer ofertas por tiempo limitado.

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